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我的自由职业工作流程：从冷门线索到付费发票
2021年1月，我突然转型做自由网页开发。我不确定自己是否准备好寻找开发者的工作，但宇宙告诉我：
“现在是时候了。”
在审查了我所在垂直领域的 500 多个网站后，我选择了 100 家企业，通过陌生邮件向他们推销我的服务。
有八位回复了我：五位已经退休，三位表示感兴趣。其中一位的报价很低，我放弃了。另外两位则要求我提供一份方案，概述工作范围和收费标准。
就在这时我意识到，
“哦，糟糕！我这里有真正的生意。现在我得想办法把这些项目完成！”
谷歌在这个话题上没有提供太多帮助——这种类型的内容往往充斥着空谈，而缺乏可行的建议。
于是，我根据自己能找到的资源，以及之前创业和工作经验，开辟了自己的道路。这条路并不完美，但足以让我迈出第一步。
请记住，我绝对不是专家！本文内容不构成任何法律或商业建议。
我的结果绝对不具备统计学显著性，我期待积累更多经验，以便将来能够分享更准确的数据，以迎合其他人的预期。我只是想帮助大家简化学习过程，以便其他人能够快速上手。
我推荐的一些服务并非免费。我希望有免费的替代方案，但通常所谓的“替代方案”只是投入无数个小时的繁琐劳动，而这些工作本来只需花费 10 到 20 美元就能瞬间实现自动化。
话虽如此，作为一名曾在其他行业自由职业的人，我可以说，相对于投资回报而言，网站开发的启动成本非常低。如果你愿意在第一个月投入 50 到 100 美元，你就能轻松获得价值数千美元的交易。
我的自由职业伙伴Nat Miletic指出了这一点，我真的相信这对我早期的成功至关重要：
我一直非常清楚我的目标客户是谁以及我所提供的产品有何独特之处。
选择一个垂直行业
您的垂直市场是您所针对的客户群，他们都为类似的客户提供服务；例如健身房、餐馆、水管工、理发店。
借用在线营销术语来说，你需要“细分市场”，专注于服务特定市场。
过去五年我一直从事技术行业，所以我精通这个行业的语言。我知道如何描述诸如外部硬景观、厨房装修和硬木地板之类的东西。当我决定开始从事网页开发自由职业时，我立刻就知道我的目标客户会是我所在地区的住宅承包商。
对你来说，选择垂直行业可能不像我那么简单。需要考虑的事项：
- 您能为这个领域的企业主提供什么独特的服务？（能够胜任地谈论他们的行业是一个巨大的优势 - 我的一位园艺师客户非常欣赏我也是一位狂热的园艺家。）
- 这个行业的利润率是多少？有人知道你们服务的预算吗？
- 这个领域的企业使用网站的目的是什么？如果他们只是需要一张“在线名片”，那么作为开发人员，你的工作会比他们需要某种数据库或电子商务功能的情况简单得多。
- 你的潜在客户的人口统计数据是怎样的？高端企业会在品牌建设和营销方面投入更多预算，但规模较小、较新的企业可能更需要通过线上业务来挖掘新的潜在客户。
-
您可以向客户推销哪些服务？毕竟，如果您计划从头到尾构建一个企业网站，那么您不仅仅是一名开发人员。您还承担以下角色：
- 设计师
- 撰稿人和编辑
- SEO策略师
- 内容和多媒体经理
- 出版商和技术支持
……你应该在提案中列出每项服务的收费标准，具体收费标准要与你的经验相符！更多提案信息，敬请期待深入探讨。
生成线索
我使用d7leadfinder来生成我所在地区各个城市垂直行业的企业列表。
它的费用是每月 25 美元，但可能在一天内为您带来比您一年所能处理的还要多的潜在客户。
你选择一个关键词（从预定义列表中选择），例如“管道”、“美发沙龙”等，以及一个城市。它会神奇地抓取互联网数据几分钟，然后生成一个电子表格，其中包含所有符合你查询的相关商家的联系信息。
您的里程可能会有所不同，但例如，当我在“加利福尼亚州圣克鲁斯”搜索“园林绿化”时，我会得到大约 100 个相关列表。
你需要在这里投入大量的时间，但我不知道有什么好办法可以解决这个问题：
您必须浏览此列表并查看每一个网站。
一
在
一个
时间。
这需要很长时间。
放点能让你心情愉悦的音乐。我喜欢重播老版《辛普森一家》。
在我查看了我所在地区 3 到 4 个城市的大约 500 个企业网站后，我能够将电子表格的范围缩小到大约 100 个潜在客户。
我的标准是什么？
- 首先，也是最重要的：现有网站是否支持移动设备？如今，一半的网络流量都来自线上，因此，一个适合智能手机的网站对所有企业来说都至关重要。
- 它是否在某些方面存在问题或难以使用？是否由于技术问题、糟糕的设计选择或过时的做法而导致无法访问或运行速度极慢？
- 它是基于“所见即所得”平台（“所见即所得”，例如 Wix、Weebly、Squarespace、GoDaddy）吗？小型企业主有时认为自己动手搭建网站可以省钱，但最终却发现，这实际上是一项比他们预想的要大得多的工程。
当我确定有 100 个潜在客户确实需要新网站时，我便将他们全部转移到一个新的电子表格中，并开始准备我的营销材料。
制定宣传方案
最好的客户是那些已经知道自己需要你服务的人。你无需费力说服他们你工作的价值，只要你主动联系他们，就能为他们解决一个大问题。
这就是你需要处理冷销售流程的方式：仿佛你联系的每个人都真心需要你提供的产品，并且认为它很有价值。这种心态对于你在销售过程中自信沟通至关重要。
我会和大家分享我的第一封邮件模板，但首先我想说的是，在做了一些研究之后，我发现这封邮件写得相当糟糕。请大家先读一下，然后我会解释一下：
你好（人），
我最近偶然发现了您的网站，想知道您是否有兴趣帮助您改善网站形象。
作为圣克鲁斯的一名园艺师 - 我已经在这个行业工作了好几年 - 我知道如何接触你所服务的客户，以及如何建立可以带来更多潜在客户的网站。
如果您一直在考虑升级您的网站，我可以为您提供时尚、美观、闪电般快速的设计，该设计对移动设备做出响应，并能为 Google 和其他搜索引擎正确编入索引，以提高您的网站排名。
如今，超过 50% 的网络流量都来自智能手机，如果您的网站没有针对小屏幕进行优化，那么您将失去大多数访问者。
您可以在此处看到我构建的网站类型的示例：（
链接到演示网站）如果您想了解更多信息，可以查看我的投资组合：（
链接到我的投资组合）如果你感兴趣的话，我们可以约个时间聊聊。期待你的回复！
山姆·西卡莫尔
// 网页开发者和设计师
纬。
- 首先，它太长了！
谁会想读这个？我的天哪，哥们儿。你到底在想什么？
- 其次，正如 Nat 再次敏锐地指出的那样，我并非“一个兼职从事网站开发的园艺师”。我是一位“专门为承包商和小企业主提供在线营销服务的网络专家”。
看出区别了吗？
一个人说：“我只是一个在空闲时间做这件事来取乐的人。”
另一人说：“我是您的最佳选择，因为我是一名专业人士，知道如何解决您企业的具体问题。”
您更愿意雇用谁？
- 第三，这是 Nat 指出的另一点，这封电子邮件没有明确的行动号召。
如果有人真的费心去读它，他们会被迫做什么吗？如果会，那会是什么呢？
这里有三个链接，其中一个重复了两次。去那里？然后呢？
邮件最后一句很被动地请求快速聊聊，但却含糊其辞，缺乏承诺。没人会特意抽出时间来陪你。
您必须以请求在您建议的离散时间进行电话交谈的形式发出一个明确的行动号召。
不知道该建议什么时间？秘诀如下：
这真的不重要！
如果潜在客户感兴趣，但你提供的时间不合适，他们会和你一起找时间。但玩这个游戏的一部分就是直接提出你想要的东西：一个电话。通过建议一个时间，你展现了你在时间管理方面的专业精神：你尊重他们的时间价值，并且你的日程安排井井有条，就像一个专业人士应该做的那样。
-
第四，示例网站是一个伪装拙劣的虚假组织，是我杜撰的，并没有费心去完善它（正如你在底部附近看到的乱码文字）。如果有人费心去看它，它根本无法赢得他们的信任。
-
第五，我的作品集网站有点烂！它的风格很乱，因为做的时候我不太确定自己是想做自由职业者还是正式员工。而且它是用模板做的，根本就不是我的原创设计。
我听从了Nat的建议，在发出大约25封这样的邮件后重写了邮件。我把那个显而易见的模型示例替换成了一个专门针对我所在行业的：一个看起来真实的网站，面向一家理论上可以在我所在地区运营的园林绿化公司。
但除此之外，内容并没有太大变化，而且仍然太长。
Mailshake 的这门“冷邮件大师班”提供了一些关于如何打造完美冷邮件推销的绝妙建议。在我的下一个营销活动中，我计划将其控制在 3-4 行简洁的行文中，并在这里对“AIDA”和“BAB”结构进行 A/B 测试。
像这样：
你好（人），
您是否知道（公司名称）的网站在手机上使用起来非常困难？
我之所以问这个问题，是因为解决这个问题是我最擅长的——设计适合智能手机的网站，无论屏幕大小，都能在未来许多年给访问者留下深刻印象。
当我的网站部署时，我的客户从他们的客户那里得到了非常积极的反馈。
我很乐意安排个时间进一步讨论这个问题。您下周一或周二11点有空吗？
最好的，
山姆·西卡莫尔
Sycamore Design创始人
好多了，对吧？反正我是这么认为的。请不要抄袭！不过，您可以根据自己的需要进行调整。
下一轮升级即将到来：Gmail 版 GMass。我的前 100 封邮件都是单独发送的，耗费了好几个小时。现在只需 20 美元/月，GMass 就能让我一键发送数千封个性化邮件，还能跟踪邮件的打开率和点击率，并在几天后自动向未打开第一封邮件的用户发送后续邮件——所有操作都直接通过 Gmail 完成！在经历了漫长的试用期后，我非常期待使用它！
出售您的服务
一旦您有几个对您的服务感兴趣的潜在客户，您需要与他们进行电话沟通，以确定该项目是否合适，解释流程如何运作，并回答他们的任何问题。
记住：你面试他们是为了决定是否愿意接手他们的项目。他们雇佣你，并非是为了帮你——恰恰相反。
他们有问题，你来这里是为了解决它。但首先你必须弄清楚，这是否是你真正想解决的问题。
再说一遍，这关乎心态。当你精心背诵的脚本付诸东流时，你的视角将决定你如何与人沟通你的服务。
销售本身是一个完整的概念，超出了本文的讨论范围，但我确信：
在介绍电话中不要说出价格！
您的目标是不要让客户说：
“是的，我想给你$XXXX作为这项服务的报酬。”
而是说：
“是的，我同意这很合适，请将我们今天讨论的所有事项的报价发给我。”
在通话过程中，即使您从未谈论数字，您也会了解潜在客户的预算是多少，以及他们是在寻找“足够好”的产品，还是愿意为更好的产品支付额外费用。
如果客户坚持询问价格，你需要重新引导谈话：
-
询问他们的预算是多少，因为你很乐意满足各种预算
-
解释您提供许多相关服务，并希望能够制定出完全适合他们特定需求的提案
-
提供大概的数字作为最后的手段（“我的基本套餐价格从 XXXX 美元起”），以避免浪费时间在你怀疑可能试图压低价格的潜在客户身上
-
准备好证明你的价格合理！你的客户付钱是为了你的专业知识，而不是为了完成项目所需的时间。他们付钱是为了你投入的无数时间，这些时间是为了让你能够完成这类项目。这些技能是宝贵的，如果我们都抵制像 Fiverr、Upwork 等网站上的逐底竞争，整个行业都会变得更好。（如果你在这些平台上谋生，我无意冒犯——那是一项了不起的成就！）
通话结束时，你应该清楚地了解客户的需求。如果你是一位优秀的销售人员，他们应该很乐意在通话结束后收到你发送的邮件提案，其中概述了工作范围以及你提供的每项服务的费用。
撰写提案
这部分可能比销售电话更可怕，因为此时您感觉自己走在正确的轨道上，但现在您实际上会失去一些东西——一个会被您的价格吓跑的潜在客户！
除非。
如果您已经完成了作为一名称职的销售人员的工作，那么您应该已经对该客户可以接受的价格点有一个大致的了解，并且您已经传达了反映您认为应得的价格的专业水平。
在通话过程中，您表现得亲切友好，并向他们保证您是这份工作的最佳人选，因为您拥有满足他们特定需求的专业知识，您已经在个人和职业方面赢得了他们的青睐。
如果您展示出他们期望在您的价格点上看到的那种权威，您的潜在客户就不会被价格吓跑。
以下是促成我购买的提案示例：
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设计与开发：1500 美元
- 大胆、锐利、移动响应式设计
- 内容管理系统 (CMS) 配置
- 技术搜索引擎优化（SEO）
- 页面
- 登陆页面
- 服务
- 图片库
- 评价
- 关于
- 接触
-
文案撰写：500美元
- 我将向您提供一份简短的问卷，以帮助我填写详细信息并了解您的业务基调和品牌
- 遵循 Google 的 SEO 最佳实践
- 包括一轮修订
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设置与部署：200 美元
- 网站部署到网络主机，我推荐 dreamhost.com
- CMS 的设置
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总计：2200美元
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可选技术支持：100 美元/月或 75 美元/小时
- 如果您需要帮助管理 CMS 或解决小技术问题，我可以按月或按小时提供技术支持
这种模式对我来说似乎还不错，但下次我打算单独为SEO付费，因为我觉得自己现在的技术更胜任了，而且我觉得SEO和设计和开发是截然不同的。说到这里，以后我可能也会把这两个类别分开。
我到底是怎么得出这些比率的？
设定您的价格
关于如何设定利率，很难找到具体的建议，因为如何设定利率主要取决于你自己。没有固定的公式，而且市场承受能力会因行业、人口结构、地区和大洲的不同而存在巨大差异。
我不会在这里深入讨论定价策略，但我会分享我的思考过程。
当我审查我所在行业的 500 个网站时，每当我在现有网站底部发现指向开发者网站的链接时，我都会密切关注。我总是会仔细查看他们的网站，看看他们是如何推销自己的服务的，并看看他们是否分享了任何定价信息。
我发现，在我所在的地区，简单的模板解决方案起价约为 1000 美元，而定制设计、WordPress 博客和 SEO 则高达 3000 至 5000 美元。我决定至少在一开始就尝试将价格定得比竞争对手低一些。
我不想按小时收费，但总的来说，我希望我的时间投资能赚到 100 美元/小时，所以我根据我估计的小时数乘以 100 美元/小时的目标来设定固定费用。
但我对每小时 50 美元的工资就非常满意了，而且这个目标范围给了我很大的回旋余地：即使项目花费的时间是我估计的两倍，我仍然能赚到可观的工资。
我的第一个项目每小时的费用约为 75 美元，因此我对下一轮销售中采用这种定价策略感到非常满意。
签订合同
在启动 Figma 或编写一行代码之前，您需要双方签署一份合同，明确列出工作范围以及如果任何一方未能履行其义务会发生什么。
Leon Noel推荐了Stuff & Nonsense Contract Killer开源合同，虽然我很欣赏这个框架，但其中厚颜无耻的英式幽默并不符合我的风格。
因此，我将该合同修改为美式英语并将其发布到我的 Github 上- 如果它对您有帮助，请随意使用它！
（我认识的任何法律人士都没有审查过这些内容。如果我能获得更多客户，我打算向注册会计师寻求法律建议——如果你真的想自谋职业，我建议你也这样做。）
我将相关详细信息添加到此模板中，然后上传到 HelloSign.com，这样您和您的客户就可以在线注册具有法律约束力的电子签名，无需纸质文件或传真。这项服务最初几个合同免费，但每月合同数量达到一定数量后，您需要付费。
确定付款计划
合同的一个关键要素是付款时间表，它应该明确规定客户欠你的金额和时间。我尝试了几种不同的付款时间表，以下两种似乎最适合我：
预付 50%，所有工作完成后但在网站部署到其主机之前支付 50%
或者
预付 25%，所有工作完成后，但在网站部署到其主机之前支付 75%
不要免费工作
我再说一遍：
不要免费工作
您必须在开始工作之前先支付定金。并且在您完成的网站部署到主机之前，您必须收到全额付款。这是为了防止不诚信的客户盗用您的作品而不付款。
您需要向客户清晰地说明付款计划。否则，当您向客户发送意想不到的发票时，很可能会引发麻烦。
接收付款
刚开始的时候，我用 Stripe 来开票和处理付款。效果还不错，但我不太喜欢他们从中抽取的 3% 佣金。
最近我开始用 FreshBooks 处理所有的会计和发票。基础套餐每月 15 美元，他们会从我收到的款项中抽取 1%。到目前为止，我非常喜欢这个平台，很乐意支付月费。
我要求在发票发出后7天内付款。我的客户几乎每次都会在当天付款，也许是因为我提前通知他们发票即将寄出，需要先付款才能继续工作。
现在开始工作！
好了，这就是我所知道的关于寻找潜在客户、推销我的服务、达成交易和确保付款的全部过程。
我真心希望这篇文章能帮到你。如果你的问题在这里找不到答案，那我可能也没什么好答案，说实话！
祝你好运！告诉我你在那里过得怎么样——我们可以交换一下意见。