学习 HTML/CSS，然后开始自由职业——我如何通过电话推销以 19,950 美元的价格签下我的第一个客户

好的，首先，我以前靠卖广告为生。和其他任何事情一样（比如编程），做得越多，就越成功。早在2013年，我就应聘了CraigsList上的一则“销售巨星”招聘广告。我当时真的很需要这份工作，而且没有其他计划。所以我参加了面试，得到了这份“工作”。我之所以加引号，是因为这份工作只有佣金，而且我之前完全没有销售经验，但我必须把它做好。这份工作包括每天拿起电话打100多个陌生电话，联系到决策者，吸引他们的注意力，并提出方案。然后成交。哦，对了……我当时在杂志上卖整版广告。而且公司也买了。公司会通过陌生电话购买整版广告。我简直不敢相信。为什么这很重要？因为如果像美国陆军、美泰玩具、克利夫兰诊所和LiftMaster这样的公司和企业都能通过陌生电话购买广告……你猜怎么着？公司也会通过陌生电话购买网站。疯狂吗？是的。可行吗？是的。

方法如下。

首先，务必与决策者沟通。作为一名自由职业者，当你的收入岌岌可危时，你为什么要花时间与一个无法做出决定的人交谈呢？这引出了我的下一个观点……一家公司的CEO想与另一家公司的CEO交谈。真是一丘之貉，对吧？所以，在刚开始的时候，你并非一名自由职业者。你是一家代理机构的CEO，你正在提出一个能够彻底改变他们数字形象和影响力的想法。你将提升他们网站的客户体验，提高销售额/转化率，并增加目标受众的流量。你不仅仅是在开发一个网站。如果你把这个想法提交给市场经理，如果19,950美元超出预算怎么办？如果他们连预算都没有怎么办？务必与高层沟通。当我找到第一位客户时，我给他打了个电话，当时他正从一家五金店开车回来——我完全忽略了网站“关于”页面上有一位市场经理的事实，只是聊了聊（而不是推销），想重新设计他们的网站以提高转化率。他很喜欢。通话20分钟后，他就已经对网站布局和想要排名的关键词有了想法——我至今还留着手写笔记。我给市场经理发了一封简短的邮件（抄送给了CEO，所以她必须回复），约好时间，然后进行了一次Zoom会议。

事实证明，在 Zoom 电话会议之前，CEO 没能到场，但确实有一些问题。问题是好的！这个网站能做这个或那个等等。我问：“你们有什么想法？”。问一些开放式问题，让潜在客户提出想法，并开始向你倾诉。让他们全情投入到项目中。此外，他们想要一个非常具体的关键词，我把它写在了工作说明书里。没问题。一个 5 页的网站利润能达到 2 万美元，我完全可以雇佣 SEO 团队来做。

这也意味着至少要了解一些SEO知识。能够就此展开对话。你会从前端角度为他们打造一个令人难以置信的网站，但这还不够。至少在收费2万美元以上的情况下是这样。它必须解决一个问题，而在这种情况下，该公司希望在推出新网站的同时增加流量。没问题。资金到位，这反过来又给了我资源去寻找SEO素材。而且，我真的很想学习SEO。

下一步，制定演示计划。我在销售广告时学到了一个五点路线图：（融洽关系）介绍 => 创意 => 你的专业知识 => 如何解决他们的问题 => 最终结束。在创意阶段，你需要询问一些关于业务的问题（假设你已经找到了合适的细分市场，你应该已经了解一些业务方面的情况），并了解他们为什么要创建一个新网站。他们究竟为什么要创建一个新网站。另一个需要咨询CEO的原因——一般来说，市场经理不会知道这个问题的答案，因为他们没有既得利益。尤其是在现在（2020年底和新冠疫情），收入至关重要。你的演示应该围绕他们的“为什么”以及如何解决他们的问题展开。这家公司说，他们的竞争对手的产品不太好，但他们只是做了大量的营销，并在市场上树立了良好的形象。竞争对手的网站很棒，流量很大，粉丝也很多。我说，好吧，你的营销内容（网站）最重要的部分是一个很好的开端，这里有一些想法……我列出了大约5个想法，因为我对这个行业做了大量的功课，并把他们之前在谈话中给我的答案作为弹药。学会倾听。学会好好列出清单。

也要了解他们的时机，“你什么时候想建立一个新网站并上线”和“你的预算是多少？”准备好 3 个定价方案；一个低价方案约 7500 美元，但实际上并没有提供太多服务，一个“中等”方案为 19,950 美元，然后是一个高端方案，为 44,950 美元。这里的想法是让潜在客户通过中间方案获得最大价值，因为较低的方案几乎是在浪费时间，而高端方案在金钱和开发时间上都太多了。不过，不要拘泥于这些价格点，询问你的潜在客户，并根据他们的回答来决定时间和预算。我卖了将近 6 年的广告（3 次获得年度销售员称号），如果一家公司真的想要一个新网站之类的东西，他们会找到资金。这就是你要与 CEO 交谈的原因。

在寻找潜在客户时，问问自己，一家本地蛋糕店能负担得起一个2万美元的网站吗？为了获得这样的投资回报，他们必须卖出很多蛋糕！或者，一家恰好总部设在我所在的城市，但业务遍及全国的工业公司能负担得起一个2万美元的网站吗？这基本上意味着他们必须完成一次销售/转化，才能收回你为他们打造的网站的成本。你应该和这位CEO谈谈。

另外，一定要在与CEO的通话中，你评估了他们的资质！你要确保：
-他们确实是CEO，所以可以使用LinkedIn或查找关于公司的新闻稿
；-他们有预算。他们有资金支持你将为他们提供的服务，并且能够支付你的报酬。开始之前，务必先支付50%的定金；
-他们有需求。这就是为什么拥有像SEMrush这样的工具如此重要。仅仅说一些愚蠢的话（例如“我要为你编写一个移动响应式网站……现在给我2万美元”）是不够的，你还必须在他们的网站上展示数据。这不仅能将你展现为权威人物，还能触动潜在客户的左右脑。左脑和右脑。展示他们网站与竞争对手网站的分析结果对比，然后说明你将为他们开发的网站将如何带来更多流量。你知道有句话说得好，“男人撒谎，女人撒谎，数字不会。” 好好挑战他们，拿出数据来。这样做，需求就一目了然了。——
时机。神奇的要素。时机把握得当，交易就会发生。我的第一个客户，离一个大型贸易展正好两个月，新网站也刚好上线。两通电话就成交了。问问他们的时间安排，以及他们希望什么时候上线。假设成交。——
最后……如果有什么阻碍呢？是钱的问题吗？是时机问题吗？还是其他原因？他们只是在拿提案吗？你必须问这些令人尴尬的问题，才能找到他们“为什么”的根源。

我想说的是，随着日历翻到2021年，企业和整个数字领域的情况都在好转，你必须在拥挤的市场中脱颖而出。销售是任何企业最重要的因素，在某个时候，你必须推销自己。不要对你的潜在客户喋喋不休，而要倾听他们的需求。不要只关注最新的框架，而要倾听潜在客户的需求。专注于转化率，并通过新网站创造销售额。

到那时，你的收入就会增加。

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