来自前招聘人员的谈判建议

我非常享受帮助人们进行谈判，尤其是在软件工程师职位的谈判中，尤其对于那些职业生涯早期或背景不同的人。对于其他领域或刚进入这个领域的人来说，我所听到的一些软件工程师职位谈判故事听起来像是编造的。你懂什么！？他们能提供什么样的签约奖金！？他们给中层员工的薪水又是多少！？我个人认为繁荣时期不会永远持续下去，所以我试图鼓励人们抓住我们目前所处的竞争异常激烈的就业市场。

声明一下，我住在美国，除了在巴林王国那次比较奇怪的任务外，我也在美国招聘过。当然，其他国家的情况有所不同，市场/薪资水平也与我提到的有所不同。

第一部分：理清思绪

你的谈判立场是一系列信念、行为和界限的集合，早在你收到工作邀请之前就已开始形成。有时我听到新人说：“我的第一份工作薪水不限，我真正需要的只是经验。”

他们说得没错——一年的软件工程经验几乎可以立即带来 1 万、2 万、3 万甚至更高的加薪。但这种方法仍然略有缺陷。

如果结果证明手段合理，那么保持一定的灵活性是件好事。但我鼓励你不要把自己限制在这里。最大的原因是，你谈判的对象不仅是现在的你，更是未来的你。

Scenario: you get offered a really great position at a very entry level salary. You join and it is everything you wanted, your skills grow phenomenally and you love the org and team. But within one year, that entry level salary adjusted 3% for cost of living is far beneath your skills. It is too irresistible to leave 20k plus on the table, so you leave after a year although you'd have liked to stay.

积极谈判就像在赌自己，赌你的新工作在很长一段时间内是否适合你。你有责任为自己定下基调，给出一份让你长期满意的薪水。

这不仅限于新人。我还看到一些经验丰富的员工，他们在过去的五年里一直在一家公司工作，他们大大低估了过去几年工资的上涨幅度。

如果你在求职时对自己的目标没有明确的认识，别人就会试图替你定义。更糟糕的是，有时“沉没成本谬误”会导致我们在面试过程中走得太远，即使我们的直觉告诉我们这份工作可能不合适。预先明确你的薪资目标和硬性限制，作为谈判策略的一部分，可以让你省去很多面试环节，谁会喜欢这样呢！

第二部分：在发出录用通知之前需要弄清楚的事情

平均薪资和延伸目标薪资：据我所知，很多2021年求职的人，起薪都是125美元左右，希望达到150美元，延伸目标则是180美元。我认识的同龄人的经验是，达到160美元出乎意料地容易，而且每个人都像发糖果一样发放签约奖金。有些开发者社区里也发生过类似的讨论，我毫不怀疑，那些原本希望达到145美元、但最终达到125美元的人，根据他们听到的消息，做出了相应的调整。

福利硬性限制：我曾经掉进过这个陷阱。我应聘了一个带薪休假不到三周的职位。随着面试的深入，我越来越意识到带薪休假的时长让我很担心，尤其是在新冠疫情期间。最终，它成了我的最终选择。说实话，我浪费了大家的时间，还经历了很多压力很大的面试，如果早点知道这个限制，我本来可以避免的。

技术栈的硬性限制：这是我经验之谈。我原本以为这对我来说无关紧要，但到了某个时候，我意识到我不想放弃 Python，重新开始学习其他东西。

面试硬性限制：这跟谈判有关系吗？严格来说，是的。为了给谷歌赚钱，愿意接受大量的面试完全合情合理，但除此之外，别无选择。

你目前的实际薪酬价值：假设科技工作者乔和莎拉的年薪都是20万美元。乔有三周的假期，莎拉有六周。实际上，莎拉的年薪比乔高出约11,640美元。你的工作有学费​​补贴计划吗？有401k养老金匹配计划吗？有通勤福利吗？如果你需要催促才能提出一个吓人的数字，那就坐下来好好想想你目前拥有的一切吧。

工作落脚点：在进入谈判阶段之前，你需要获得合理的保证，确保谈判能够达成你愿意接受的录用。这意味着你需要获取关于薪酬、福利和其他关键事项（例如远程工作，如果你觉得远程工作很重要）的基本信息。

第三部分：谈判时间

谈判并非一次性事件。如果你仔细想想（不要太抽象），你会发现生活就是一系列的谈判。我们不断地就我们在世界上的地位以及人们如何对待我们进行谈判。

人们被灌输了一种观念：工作是需要竞争才能获得的，雇主在过程中拥有主导权。或者，即使人们不这么认为，他们也认为谈判的权力仅仅来自于竞争性的报价，否则他们就没有多少筹码。

不对！

我曾经听过一句话，在恋爱关系中，谁更愿意离开，谁就更有力量。谈判也是如此。所以，你的谈判力量可以来自：

• 愿意继续留在当前工作岗位，直到合适的机会出现
• 如果工资过低且雇主不同意加薪，你愿意辞去目前的工作，转而寻找全职工作
• 需求技能组合
• 了解市场紧张
• 意识到你被提供的职位已经空缺一段时间了
• 利基领域知识
• 不管怎样，都愿意说“不”

我鼓励你尽早并经常说“不”。如果你不知道薪水是否值得，那就拒绝那些漫长而艰辛的面试过程。如果招聘人员不愿透露薪资范围或福利，那就拒绝。你没有义务仅仅因为你开始了面试就结束它。

谈论早期数字

在谈薪资方面，各家公司的说法五花八门。我见过招聘人员在第一封陌生邮件里就把薪资范围发给我，也见过有人在我签了终身合同后才让我从他们冰冷的手指上撬开信息。招聘人员如此五花八门，要建立一套统一的薪资界限体系可不是件容易的事。以下是我针对早期谈判过程中一些常见陷阱提出的建议。

申请系统中，薪资为必填项：请根据表单允许填写 0 或 n/a。招聘人员，干得好！

首次致电/期望薪资：就像求职者被训练不透露薪资数字一样，一些招聘人员也是如此。有些人会说，他们会根据合适的人选灵活安排薪资，或者支付“市场价”，或者说薪资取决于你在公司薪资指导中的排名，而这些只有在多次面试后才能告诉你。通常来说，玩这个游戏是值得的，可以使用以下短语：

• “对于合适的角色我可以稍微灵活一点，但我可以问一下总体预算吗？”
• “说实话，我目前在找工作时，看到过各种各样的薪资范围，最终还是会有点取决于整体福利和薪酬待遇。你能告诉我一些这方面的情况吗？”
• “你知道，我刚开始找工作，还没机会仔细算算我的经验能拿到多少工资。如果你对这个职位有什么想法，我可以帮你研究一下，然后给你一个确切的答复。”

你可能完全受人喜爱，但拒绝招聘人员想要的信息。别难过，他们已经习惯了。

首次致电/当前薪资：首先，请注意您所在的州是否禁止询问此问题。不过别担心，即使您不在这些州，我们也不会回答。我个人最喜欢的说法是“我认为薪酬细节实际上在我的保密协议 (NDA) 中有所涵盖”。这完全不受您控制！有些人会分享一些信息，例如他们目前的水平较低，正在跳槽以获得更符合其专业技能的薪资。在我看来，这有点夸大其词，而且表明您可能处于弱势的谈判地位，因为您目前的薪资过低。我的建议是保持简单，并让第三方（NDA）来解释您无法分享这些信息的原因。其他人会建议您回答“我不太愿意讨论这个问题”。我不太喜欢这个答案，因为这是一次求职——当然，钱的问题肯定会出现。这听起来很不真诚，而且在我看来，您也不太愿意与他们合作。也许我是在吹毛求疵，但这是我的真实想法。

口头录用阶段

很多公司都会在起草录用通知书之前，先就基本工资达成一致。作为一个在谈判改变基本工资后不得不修改无数录用通知书的人，我非常理解这种冲动。

话虽如此，如果你还在犹豫何时开始艰难谈判，口头报价无疑是个好时机！但同时也是个危险的时机。

这很危险，因为有时口头提议的细节会遗漏关键信息，或者你兴奋的时候很难记住对方告诉你的细节。我生活中就遇到过两个口头谈判失败的例子：

• 我曾经以为要约中包含股票赠予而不是股票期权——一个是免费股票，另一个只是让我购买股票的协议
• 我曾经口头上将我的要价工资定为 1-1-5，但我认为招聘人员听错了，因为报价是 1-5-5（不是开玩笑！）

要点：尽快拿到书面录用通知。你可以说“目前为止听起来还算合理，但我希望看到所有书面内容”。如果你读过关于谈判的任何东西（当然，除了这篇文章），那一定是这篇精彩的文章。作者哈西布·库雷希（Haseeb Qureshi）提到了“不要做决策者”之类的话。我喜欢这个主意！我单身，但我总是借用“让我的家人来掌控一切”这句话。招聘人员只是不知道这指的是我的斗牛犬。

书面录取通知书及最终结果

说到这儿，你或许已经厌倦了谈判。你可能已经为了这份工作谈判了好几次了！不过，嘿，你快完成了。

你可能会想，“在报价阶段我还能谈判多久/多努力？事情不是已经确定了吗？”

好吧，让我给你讲讲我曾经负责招聘的一位项目经理候选人的故事。在谈判进入最后阶段后，她设法获得了大约5万美元的额外薪酬。（作为招聘人员，压力真的太大了，哈哈）。所以一切皆有可能。

话虽如此，套用我之前提到的那篇精彩文章，公司之所以愿意谈判，是因为相信你有能力胜任。如果你反复“轮番”讨价还价，他们可能会开始认为你只是在利用其他工作机会来争取，或者你对这个职位并不真正感兴趣。如果我不得不在这里给出一个完全随机的经验法则，那么在主要内容（基本工资、股票、奖金）上轮番讨价还价超过三次，他们可能会开始觉得你不感兴趣。

你可以通过在第一轮提问时就提出一个重要的要求来省去几轮反复的谈判。有一种叫做“锚定效应”的现象，它描述了人类容易过度受早期信息影响的现象。基本上，在这种情况下，参考点会成为你的谈判点，而不是他们的。他们可能会倾向于“折中方案”。这是我在招聘过程中看到的最常见的谈判反应。

例子：

• 我们开价 85000 美元，候选人要求 100 美元，我们给出 93 美元
• 我们开价 12 万，候选人要求 15 万，我们给出 135

等等等等。所以，这里一个粗体数字预示着“折中”的局面。如果你想了解我在这里通常说的话，也就是哈比卜那篇关于如何取胜的文章，它的解释是这样的：

I'm incredibly excited about the idea of joining the team. I know that with my background in a and b, I can make an immediate impact on projects d, e and f. I'm confident that we can find something that works for everyone, but because I am looking at multiple offers I wanted to know if x is possible. If the pay could be x, I can sign on immediately.

为什么是这些元素？

• 告诉他们我能赢
• 提醒他们我的价值
• 通过提醒他们你是为了找到互惠互利的方案（“对每个人都有利”）来消除谈判中的对抗因素
• 给他们一个具体的最终状态（“可以立即签约”）

嘭！就这样了。从摇篮到坟墓，这就是我的谈判方式。

陷阱和特殊情况

问）如果某个地方有严格的薪资范围怎么办？
答）有些地方确实有，有些地方没有。还是要协商。不幸的是，我听说过很多这样的情况：有人被告知有例外，但最终却发现这些例外根本不适合他们。另外，有时你可以协商晋升到更高的职位。作为一名招聘人员，我经常看到这种情况。这可不是开玩笑。

问）如果对方说不谈判怎么办？
答）答案同上，有时完全是编造的。如果他们坚持不谈判，是否值得继续谈判就由你决定了。

问）除了工资，我还能协商其他事情吗？
答）可以！如果工资低于您的预期，您也可以协商提前一年重新审核工资。虽然您可以协商会议预算、奖金等事宜，但有些事情比其他事情更难。我认识的很多公司没有统一的带薪休假制度。如果员工之间的带薪休假不规律，很难追踪，如果发现有人拿的更多，可能会引起不满。

退伍军人经常问我的另一个问题是，如果他们不需要医疗保健，工资是否可以上涨。通常情况下，答案是否定的，因为即使有人改变主意，雇主仍然有责任提供医疗保健。

除了这两件物品之外，一切皆有可能！

问）我的报价可以因为谈判而被撤销吗？
答）事实上……可以。关于这个问题，网上有很多错误信息。人们会说“哦，这根本不可能发生！”，好像事情就这么简单。

我也遇到过这种情况。我做了多年的招聘人员。所以自然不会有人用侮辱的方式进行谈判。我知道其他人也遇到过这种情况。他们大多属于科技界代表性不足的群体。

底线是，这种情况确实有时会发生，尽管非常罕见，但你不应该因此而放弃谈判。虽然发生这种情况令人沮丧，但这也是一种祝福——这是该组织最危险的信号。赶紧逃走，别离开那个地方。

问）如果在“不说具体数字”的游戏中双方都不愿让步怎么办？
答）我倾向于抛出一个离谱的数字来让他们开口，如果给出一个大到令人费解的数字，那就更好了。这通常会引起他们的反应，但也不会透露太多信息。例如：你预计这份工作的薪水是6万美元，但招聘人员和你一直在“不说具体数字”的游戏中反复讨论。最终你放弃了，说“我看到这类职位的薪水是8万到12万美元”。招聘人员很可能会犹豫不决，脱口而出一些让你惊讶的话，告诉你他们现在的薪水是多少。

结论

就这样！这就是我希望大家在谈判时知道的一切。如果我能鼓励你做点什么，那就是让自己适应整个过程，无论是我的建议能让你做好准备，还是阅读其他资料能让你做好准备。谈判不必是对抗性的，可以是积极向上的，当然也不应该被吹捧成只有某些人才能做到的神奇魔法。勇敢地去谈判吧！

如果我遗漏了您希望涵盖的任何问答主题，请随时在评论中提出它们，我可能会将它们添加到帖子中。